衣联网于华：用微创新改写服装B2B劣基因

　　当淘宝商城、腾讯超级电商平台等传统B2B2C阵营，正在“零售业”虚拟商业地产领域一争高下之际，另一种“批发业”虚拟地产商的发展也在悄然酝酿。
　　身处近年遭投资界冷遇的B2B领域，2009年4月才成立的衣联网，以开放型服装B2B电子商务平台，推进服装厂与服装店的直接对话，促进服装流通渠道的信息化发展，短短一年半时间内，吸纳近5000家服装厂和批发商，完成超过10亿元的交易额。
　　在南都主办的2011年3C创新传媒大奖上，参选企业衣联网讲述从价值、服务和技术三方面做出微创新，实现从传统B2B向虚拟地产商的转型过程。
　　服装B2B逆流招商
　　对消费者而言，服装批发并不是一个陌生的行业。在广州，白马、新中国大厦为人熟知，熙攘来去的人流将这几栋批发大厦推举成商业宝地，这些批发大楼商铺租金价格已经达到月租金4000元/平方米，是普通写字楼物业的20倍，而在这些大楼里进行的服装批发交易额达到1500亿元/年。
　　衣联网所做的，就是取代传统(实体)服装批发市场，将线下交易转移到线上，从而获取这些商业地产中的巨大商铺价值。衣联网总经理于华告诉南都记者，衣联网的业务模式简单，就是“把白马(中国著名的服装批发市场)这样的实体市场业务搬到网上进行，融合信息流+资金流+物流，使下游的采购商(服装店)能直接与上游的供应商(服装厂、批发商)交易。”
　　不过，这看似简单的商业模式，却涉及到服装电子商务的细枝末节，比如资源整合、版权保护、甚至是行业人员对电子商务的认知水平。由此而来，衣联网选择走了一条“先聚下游、再招上游”的反向发展之路。“衣联网没有可模仿的范例，我们选择通过亲身涉足服装电子商务，以‘体肤接触’方式完成对服装B 2B电子商务的经验积累和市场调研。”于华称，即便是身处受投资界忽视的B 2B领域，仍能通过微创新，改变传统B2B的落后基因。
　　细分行业的“微创新”
　　于华表示，目前衣联网的利润来源于上游供应商，收入结构为“进场费+交易佣金”。
　　“衣联网蚕食的是实体批发商城的市场，我们在产业链中的角色本质正是虚拟地产商。”他认为，零售业的虚拟地产商很难完全取代线下实体店，但是批发业的虚拟地产商在这方面潜力巨大，因为“衣联上下游两端的用户都是商业用户，与个人用户不同，商业用户首先追求的是成本，而不是体验，这是衣联看好细分行业B2B发展的原因。”
　　解决了成本的问题，接下来就是针对服装批发的需求和特点，进行价值、服务和技术的创新，以满足行业发展的需要。例如，根据开发服装行业独有的网络防抄版系统和区域保护系统，解决服装企业对于服装款式遭抄袭模仿的后顾之忧，以此稳固竞争优势；同时根据服装采购额比B 2C零售金额大的现实，设计适合大额订购的交易流程，而改变电子商务领域沿用的小订单订购流程，实现市场实用价值。
　　在价值创新上，将传统B2B只解决信息流的落后模式，拓展至资金流+信息流+物流的融合。此外，抛弃传统B2B粗放服务手法，以“一站式解决方案”，构建包括用户培训、代客装修、订单催收等在内的“保姆式”服务体系，解决服装市场“多数用户不懂电商”的难题。
　　“衣联网所处的是最受投资界忽视的B 2B领域，但通过微创新，衣联网完成批发业虚拟地产商的转变，成为服装批发主体渠道。”于华认为，将当前服装“设计-生产-销售”的模式转化为“设计-预订(销售)-生产”，可让服装B2B逐步替代实体批发市场。