用尖锐化营销理论解读普洱营销

　　尖锐化营销理论是本人独创的一套营销理论，它是根据钉子钉墙的原理推论而来：钉子要想钉进墙去，必须得具备一个尖锐的“点”，一条经得起考验的“线(杆)”，一个适中的推广“面”;同时，还要具备科学的外部条件，“墙”应该不是铁板一块、砸钉子的“力”要均衡适中，砸钉子时还需要一定的“坚持”和一定的用力“技”巧，等等。反应到营销上，依次对应的：产品有没有合适的卖“点”(根据邵珠富在国内和韩国德国等地讲的“网络搞乱世界之后的营销”理念，这个点更应是“兴奋点”)、产品品质是否过硬(因为品质不过硬，钉子受力后容易变形弯曲)、有没有一个和消费者对接的渠道(“面”)、市场是不是铁板一块、铁板一块的市场里能不能找到一条夹缝、有没有持续推广的投入、有没有坚持投放下去的信心、有没有合理的投放技巧，等。
　　2013年12月10日，应普洱市政府及嘉华旅行社之邀请，邵珠富前往普洱考察，五天时间里，对普洱有了一个整体的认识，兴奋不已，后专门撰写了一篇《普洱，一个美得有点过份的地方》的文章，分别从四个方面阐述普洱之好：A、普洱，一个美得有点过份的地方(天，蓝得有点过份;景，美得有点过份;人，好得有点过份);B、普洱，一个让人身不由己的地方(饭，不得不吃多了;酒，不得不喝多了;景，不得不看多了;片，不得不拍多;感动，不得不多);C、普洱是一个可以处处留情的地方;D、普洱，一个让人欲罢不能的地方。通过四个方面阐述了普洱的魅力，造成一定的影响力，不时有人会提起这篇文章来，并产生了对普洱的向往。但事实上，文章发表后，甚至是在写文章时，邵珠富就有一个真真切切、实实在在的感受，普洱的好是勿庸置疑的，但究竟好在哪呢?如果说是层层梯田，那元阳梯田或许不比这差，而且更出名;如果说是少数民族风情，又似无特别之处，偌大云南类似情况比比皆是;若说是迷人气候、风景、农产等，似乎类似地方在国内比比皆是;作为一个资深吃货，美食倒是一度打动了我，但以此作为推广普洱的手段，似乎又显得单薄了些。普洱是好，但究竟好在哪?这一直是我百思不得其解的地方之所在，根据邵珠富《营销要讲究帅卖怪坏》的道理，我好长时间没有找到答案，难道真应了我为国内诸多企业做策划时常讲的那句话“知道的都说好，可惜好多人不知道”和“挑不出毛病，找不到亮点”之怪圈?闲下想，只有找到普洱的兴奋点，才是普洱推广有可能成功的关键之所在。
　　前思后想，左右思量，普洱唯一能让人们记住并感兴趣、有利于形成人们认知和传播并记忆的点就是茶了，因此从茶上入手是普洱推广的捷径之一。另外，普洱“春天吃花，夏天吃菇(菌)，秋天吃果(根)，冬天吃虫”的美食也不错，也可以成为普洱推广的一个兴奋点。眼下随生活水平的提高，人们养生观念进一步增强，喝普洱茶保健和喜欢美食者大有人在，这就为普洱吸引更多人提供了一个前提和基础。
　　用邵珠富最近的“营销三步曲”理论解释，普洱的茶和美食是吸引消费者“进得来”的招数，比方说老憨猪蹄餐馆，消费者来大多是奔猪蹄而来，但如果你让十个人只吃六盘猪蹄，不把他们吃吐了才怪呢?所以，老憨猪蹄是让消费者“进得来”的招数，提供的其他菜品是让顾客“留得住”甚至“忘不了”的招数，从考察五天的情况来看，普洱的魅力只有体会了才知道，在“留得住”和 “忘不了”方面，普洱不必担心。也就是说，不是普洱不够好，而是普洱该考虑如何让人“进得来”，让人们感觉你“真的好”，只要让人们感觉你“真的好”，人们才能够“进得来”，这又牵扯到一个“认知”和“事实”的关系了。
　　当然，普洱还有一招可打，就是名人留下的只言片语或感受的话语，比方说围绕普洱茶，余秋雨先生曾写过一本《品鉴普洱茶》小册子，文章写得真不怎么样，但余大作家的名气还在，影响力还在，可以拿来说事;比方说，中坤集团黄怒波说过的，吃了普洱的鸡，全世界的鸡就不再想吃了的原话，虽有恭维的成份，但至少还可拿来一炒;比方说，嘉华旅游张明讲的，普洱是一个让人感动得流泪的地方，至于张总为何感动得流泪不得而知，但每个人感受不同，让他们自己体验吧;比方说，邵珠富的“普洱是一个美得有点过份的地方，一个让人身不由己的地方，一个让人处处留情的地方，一个让人欲罢不能的地方”的话，就可以很好地诠释普洱。借用名人典故宣传和推广普洱，并非不可取。当然，名人典故，也是邵珠富尖锐化营销理论“点线面”之“点”策略。
　　普洱是优质的，也是品质的，是伊甸园，也是桃花园，这可以解决尖锐化营销理论中“线”和“面”的问题。即便普洱是铁板一块，但由于普洱的“茶”和“吃”这一夹缝的存在，是仍有机会让钉子钻进普洱这座墙的，当然这还要依赖政府的投放和推广力度、投放信心以及投放技巧，等。
　　这一点上，在和普洱市政府副秘书长顾桃座谈时，邵珠富也提到，普洱要想推广成功，解决好“三点式”命题非常重要，“三点式”是啥?一是前面讲到的兴奋点，二是找一个支点，三是解决好利益点问题。兴奋点前面已提到，支点问题普洱找的是嘉华，就山东这个层面上讲，与嘉华合作是没问题的，嘉华足够大也有足够的影响力，可以成为推广普洱的一个支点;三就是利益点问题，这是为普洱的成功推广提供源源不断的后备支持的关键因素。
　　从目前情况看，普洱推广力度是有的，推广信心是有的，但在推广技巧上，还有值得商榷之处，如每年1个亿在中央电视台的广告投放是否打了水漂不得而知，面对偌大一个中国市场，简单几句话是否将普洱描述得淋漓尽致?我看悬。因为营销不仅仅是让人们知道名字这么简单，现在已不是一个“酒香不怕巷子深”的产品制胜时代，也不是一个“酒香也怕巷子深”的传播制胜时代，而是一个讲究“帅卖怪坏”的特点制胜时代：眼下科学技术注定产出一款“有点香”的酒不再是难事，产品已不是关键;现在哪怕在中国最偏僻的小山沟，只要你一上网，理论上讲全世界都知道也不是问题，这说明传播也不是第一位的;唯有帅卖怪坏才是营销关键，要么你有“黄山归来不看岳”样的帅，要么你有去年邵珠富给波罗峪策划的“小蝌蚪找妈妈”活动一样的卖(点)，要么你像郭德刚周立波一样“坏坏的”，或者像一个长坏了的男人潘长江一样的知名度，要么你足够怪，否则，花再多银子，也只是让人“知道了”，但“知道了你”和“要来看你”，二者还有“十万八千里”的差距呢?!