面料销售渠道呈现多元化

    近几年，随着纺织面料零售连锁店的兴起，更多以不同厂家为经营主体，上下游企业联合销售的形式越来越受到客户欢迎。这种购买面料、加工制作服装一站式体验的私人定制消费模式，大大地方便了下游，满足了下游的个性化需求。
    一年之计在于春，对于面料企业而言，2014中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会是感应市场的又一次提前体验。在展会上，记者了解到，一些主要靠传统营销模式的企业参展很被动，获得市场机遇的几率也很小。这个现象也将企业销售渠道亟待建设的问题再次抛出。面对复杂多变的市场环境，如何科学设计市场布局，如何规划营销渠道实现经济利润的最大化，成为众多面料企业市场拓展中的迫切问题。
    采访中，记者了解到，近几年，随着纺织面料零售连锁店的兴起，更多以不同厂家为经营主体，上下游企业联合销售的形式越来越受到客户欢迎。这种购买面料、加工制作服装一站式体验的私人定制消费模式，大大地方便了下游，满足了下游的个性化需求。如此，众多面料企业纷纷将目光投向以合作为主的营销渠道，通过提前规划设计、联盟营销、提升产品质量等多方面延伸市场发展，获得更多利润。
    规划要提前
    在国内，多数面料企业在市场拓展方面依然存有一定盲目性，展会中众多企业仅为展出而参展的现象依然存在。从展会感受市场环境，提前规划设计渠道建设是企业亟需探讨的话题。
    北江纺织有限公司营销总经理秦刚一直负责公司的牛仔面料销售业务，在他眼中市场拓展最重要的一环在于渠道建设的提前规划。对参加展会的作用，秦刚认为参加展会让北江纺织对海外市场的需求有了更深刻的认识：“国际市场中众多大牌服装企业是面料企业主要争取的客户，而参加展会正是企业将触角延伸至国际市场的最好渠道。新产品的推广需要面对全球化的市场趋势，北江在2013年参加了包括欧洲、美国、中国香港等地在内的16个全球各大展会，展会经历给了企业更多市场信息。”
    用他的话来说，对企业而言，外销市场相比本土市场有更好的环境，中国企业国内市场需求量大，内需拉动力十分明显，企业可以利用国内市场的基础拓展海外市场销售，在一定程度上为企业提供经济保障。
    “按照公司渠道建设的规划设计，未来公司也会将电子商务作为新的重心发展，做到线上线下双管齐下。” 对于北江纺织未来的市场发展规划，秦刚说：“只有把握住市场提前规划，才能让企业在进军更大的市场时做好准备！”
    创新联盟形式
    随着面料企业迎来春季的销售热潮，产业链中的联盟形式成为企业营销的创新形式。联盟模式可以组织上下游企业彼此间形成合作机制，借助这一平台，企业也可将产品推广延伸到上下游产业链，为产品拓展搭建更稳固的销售模式。
    随着市场整体产业的飞速发展，更多企业选择与原料、加工、检测等企业合作，让销售变得水到渠成。在本届展会上，“再生主题体验馆”中的不少企业表达了对产业化联盟发展的信心。“以联盟的形式推出产品，可以让采购商有更完善的选择空间。”展会上一位采购商对“再生主题体验馆”中的再生产品赞不绝口。现在，越来越多的企业加入联盟，利用产业一体化发展稳固销售，上下游对接平台也让生产企业有了更明确的生产标准。对于销售市场而言，更具专业化的团队设计规划，让下游得到更完美的服务。
    在本届展会上，“竹代尔产业园区”首次亮相，产业链上下游的十多家企业都加入其中。“竹代尔产业园区”的主导企业唐山三友集团兴达化纤有限公司新品科科长刘军连连称赞这种联盟形式的优势：“这种效果非常好，比单个企业要好很多。产业化联盟是一种趋势，也会给企业市场拓展带来大的改观。”
    产业链中，上游企业对下游市场需求了如指掌，是产品战胜市场挑战的前提。刘军表示，这种合作形式是目前企业都认可的销售渠道，在很大程度上推动了面料企业的发展。因此，发展产业化联盟为拓展企业渠道开辟出了新路子。
    产品出奇制胜
    每年展会中，纤维流行趋势的发布是企业必修的一项“课程”。新色彩、新趋势、新理念都纷纷流露出彰显个性的突出特点。参加展会也仅仅是企业拓展市场的一种途径，而企业专注与研发新产品应放于市场开发的前线，打出创新牌，让个性化产品抢占更多市场机遇。
    齐鲁宏业纺织集团有限公司为打造高端面料品牌，将公司营销策略定位为“出奇制胜”！也正是如此专注产品创新，公司依托先进的纺纱设备和高端的差别化纱线，生产出的高端设计产品受到市场热追。
    在企业看来，优质的产品设计是产品的DNA标志，齐鲁宏业聘请了多名资深的面料设计师和服装设计师，并要求企业设计师每年都出国考察两次，与国际品牌设计师沟通获得流行前沿技术与设计，在思想交流探寻创新源泉。
    “在产品上下工夫，让高质量的个性化产品抓住更大市场，同时更能体现客户的需求。产品的出奇制胜是挖掘创新的一大法宝。近几年，宏业集团就是在创新中尝到了甜头，很多纺织企业都看到了这一点，也在努力创新。” 齐鲁宏业集团董事长鲍智波谈到。
    要想与国际市场接轨，面料企业需要高端优质产品作保障。丰富多样的产品是出奇制胜的营销策略，同时也能为企业赢得众多客户与市场。也许，企业对产品的创新理念，会带来更好的渠道发展，希望面料企业针对市场需求的销售之路走得更远。