谁会为下一季的衣服买单？

    周末闲来无事，出门逛街，商场的冷气令人神清气爽，橱窗里的服装花枝招展。然而，仔细看下来，却发现多数店铺显眼处展示的都是秋装。长袖衬衫、针织毛衣甚至毛呢外套，虽然精致美丽，却实在让人无法想象如何穿着它们走向门外的烈日炎炎。相比之下，夏装就显得亲切许多，不仅看上去清凉，而且大多挂着讨喜的打折牌，3折5折清仓甩货，诱人的价格自然吸引了更多顾客的驻足。如此情景令人生疑，既然夏装尚在热销，商家又为何早早将“高冷”的秋装请进店里呢？
    服装市场向来对温度最为敏感，温带季风气候统治下的北京，夏冬季长，春秋季短。“春脖子短”这句俗语不知在北京的街头巷尾流传了多少年，人们在清明时离不开的毛衣却在谷雨时分就会被半袖所代替。秋季也是如此，真正可以穿单件T恤的时间其实非常短暂。因此，商家不得不采取提前上新的方式来延长销售周期，在夏季服装销售出现下滑趋势的时候及时将秋装请上舞台，这些材质相对有一定厚度的服装契合了季节更替的潮流，可以抵挡偶尔一场秋雨所带来的凉意，又不至于在正午尚有几分热度的阳光下显得过于厚重。当寒秋真正到来的时候，这些服装已经面世两个多月，创造了可观的利润，因此商家选择在此时开始促销，以价格夺人眼球，不失为明智之举。原本只在9、10月适用的秋装，销售周期延展成了7月至10月，销售额增长的同时也树立了“走在流行前沿”的品牌形象。然而，正当秋装火热促销的时候，人们会发现，店铺里最抢眼的位置上，已经不见了风衣、针织衫的踪影，取而代之的是棉衣甚至皮草，冬装以高贵傲然的姿态走到了聚光灯下，尽管时节还早。这情景是否与秋装上市时有一些相似呢？寒来暑往，四季轮回，“卖下一季的衣服”似乎成了服装企业的逻辑。
    曾经在一档综艺节目里得知这样的情况，飞机起飞之前，空乘人员会根据航线准备食物，多年来的经验引导他们做出判断：多一些米饭或者多一些面条，然而，实际情况总会出现偏差，当米饭不够时，他们便会向乘客宣传面条的美味，以食材新鲜、做法独特等因素诱导乘客做出选择，反之亦然，这样飞机上的食物就可以维持在“刚刚好”的状态。这个小故事所讲的其实就是一种销售的均衡，我们可以把空乘人员视作卖家，飞机餐就是他们要推销出去的产品，当发现A产品有可能脱销时，以B产品取得顾客信任从而占据市场显然比扩大生产A产品更为聪明。因为这样做不仅可以持续获取利润，还能减轻B产品的库存压力，同时增强B产品的市场影响力，使之成为该企业的另一个畅销产品。试想，如果企业因为A的畅销而不断扩大生产，一旦市场出现疲劳，企业得到的就是曾经受欢迎而今积压在仓库里的A产品以及从来就没有受到消费者认可，在角落里囤积到发霉的B产品，想想就让人头疼，不是吗？
    以销售均衡的逻辑来分析服装企业“卖下一季衣服”的行为，一切都明朗了许多。当季、过季、提前季犹如三个易碎的小球，企业必须像马戏团里技艺最精湛的小丑那样将三个球循环抛到空中，再接回手里。一般情况下，当季的服装折扣最多，销量最高，其销售额也就构成了企业最主要的收入。但是，伴随时间的流逝，市场不再稳定，一宵风雨就可以轻易将“当季”变成“过季”，而“提前季”也就自然而然地成为了“当季”。所以，虽然早秋时持续的高温令消费者依旧青睐轻薄凉爽的服装，企业却必须嗅出市场对夏装与日俱增的厌倦，此时促销的主要目的不再是赚取利润，而是尽可能的减少库存。秋装在此时走进大众视野，不仅能够重新点燃人们对于时尚的热情，还是为即将到来的下一个特卖季进行宣传。如此循环往复，企业手里的三个小球互相替代，彼此补充，不管天气如何善变，永远能够在消费者需要的时候为他们披上合适的服装，贴心又恰当。
    一店之内、一室之间，而气候不一，当季与过季的默契配合，是企业奏出的一支优美的协奏曲。