打折销售 不像表面看的 那样简单

    国家统计局公布数据显示，九月份cpi同比上涨1.6%，其中，除了食品价格涨幅遥遥领先外，衣着价格也以同比上涨2.4%的节奏抢占了镜头。
    进入十月，强势依旧没有改变。更令人奇怪的是，新品服装的价格不断上涨的同时，不少服装商家还在为解决库存危机而进行打折促销。高定价-大库存-促销-再高定价，于是，在服装销售市场出现了一个“怪圈”。
    市场：
    今年新品服装价格上涨
    最近一周，人们明显嗅到了冬天的味道，阵阵寒意加快了人们换装的速度，也催升了服装市场的温度。
    昨日，从长春市几大商圈了解到，今年应季服装新品价格普遍较去年有所上涨。
    在长春市长白路附近从事多年服装批发生意的张明娟告诉记者，今年新款棉服的来货价普遍比去年涨了15%-20%。为了更明确，她给记者算了一笔账——就货架上的一款棉服为例，厂家的来货价为630元，而去年款式及做工都差不多的棉服，来货价仅500元，一件就相差130元。而这并非个例。
    批发环节的变化，也引发了零售市场的“联动”。从事服装零售生意多年的陈青也发现，今年当季新品进货价有所上涨。陈青告诉记者，他在长春市有两家零售店和一个服装摊位，销售的产品都是以厂家合作方式进货的，每年春秋两季的订货会都是他最忙碌的时刻。然而今年在上海展开的秋季订货会上，品牌商明确告诉他，由于工厂方面人工费用增加、原料涨价，所以订货价要比去年调高一些。
    隐忧：
    销售慢让库存成为问题
    不过，张明娟和陈青真正担心的不是涨价，而是库存。
    “无论是批发商，还是品牌直销商，都需要有一定的库存，而这几年，特别是今年的销售并不好。”在陈青的记忆中，今年9月，他在某近郊综合商场的摊位，就连续十天创下过日销售不到两件的记录。
    “我不担忧销售，毕竟那是淡季，有旺季的支撑，销售应该还可以。但是，销售减慢造成库存积压，就不是好事了。”在陈青口中，直销商和小型零售商不同，小型零售可以顶着缺货断码的尴尬，用“勤拿少拿”的进货策略来减少库存压力。但在批发商和直销商处，这个策略是无效的。为此，他们必须背负大库存带来的压力，而这种压力就意味着金钱的损失。
    因此，库存成了一个真正的问题。
    解密：
    服装摊后的定价规则
    库存存在压力，新品却在涨价，这看似是一个悖论，然而，它却现实地存在着。那么，支撑它存在的理由是什么呢？
    理由1：原料人工说
    在前文中，陈青的品牌商对于涨价给出了这样一个理由：人工费用增加了、原料涨价了。对此，记者采访卓创资讯棉业分析师孙立武了解到，棉花作为纺织服装的主料之一，从今年的价格监控数据来看，今年4-9份开始呈下行走势，涨幅比较狭窄，受时间限定不能及时地将价格传导给下游，所以，此轮服装价格上涨因素受原料价格影响还是较小的。而营销渠道开拓成本的增加，人工费、商场租赁费、终端服装店代理费等费用的增加，则构成了一个综合成本，在一定程度上影响了新品服装的定价。
    理由2：销售策略说
    这个理由相对于第一个来说，或许不是很好理解，因为这里有一个专业名词——“陪衬定价”。
    有专业人士在接受采访时提到了这个名词。根据他的介绍，服装行业每年都会推出新品，新品卖得越好，库存就不好卖，而当季新品卖得不好，则又会形成新的库存。因此，出现了前面说的，新品与库存间不可调和的矛盾。
    而为了解决这个矛盾，就需要一个新的营销策略——“陪衬定价”，就是本季新品形成新的库存后，当前的高定价会为将来的经销商预留足够的折扣空间；同时，新品和库存相减形成的价差，也给库存产品造成了一个“廉价”的印象。
    也因此，消费者就看到了这样一个场景：服装业的打折促销近乎常态；而在摊床前，不管价格高低，消费者都更倾向于购买打折产品。高定价，不仅仅满足了商家促销的要求，也满足了消费者购买打折品的需求。悖论因此变成了双赢。