从代理到开创自主品牌

    在即墨服装批发市场A区的男士服装精品区，付正响经营着自创的男装品牌，来来往往、南腔北调的客商，让这个150平米的店面显得有些拥挤。从创业之初经营散货到代理品牌，再到创立自己的男装品牌，付正响经历了怎样的奋斗历程？服装行业疯狂“触电”的当下，他为何坚守实体店的阵地？
    从经营散货到开创品牌
    2000年，不愿替别人打工的付正响萌生了自己创业的念头。他与妻子在即墨老服装市场租了一间五六平米的店面，开始了他们的创业之路。刚开始，付正响的销售思路并不明晰，自认女装有市场，所以从南方批发散货回来卖。为了定期更新服装品类，他一个月南下好几次，耽误时间不说还浪费人力、物力。
    经过几年的摸爬滚打，积累了一定资金的付正响产生了代理品牌的念头。2007年，即墨服装批发市场搬迁改造，付正响瞅准时机租下了一个70多平米的店面，并谈下了品牌男装——南极人的代理权。“那时候消费者认牌子，代理品牌能够在短时间内获得市场认可。因为掌握着代理权，商场、专卖店都要从我这里拿货，由此积累了一大批客户人脉。”付正响说。
    然而，在做品牌代理的两年中，压力也随之而来。付正响告诉记者，代理品牌每年都会有任务要求，而且任务量逐年递增，费心费力地开拓市场，却始终像在“给别人养孩子”。
    2009年，做了九年服装生意的付正响觉得是时候转型了，他要从原来简单的代理销售，向品牌经营过渡。他想要开创属于自己的品牌服装。经过两个月的调研，付正响在江浙一带找到了有实力的服装制作厂家，达成合作意向，将自己的服装产品定位在25岁到45岁之间的商务时尚男性，同时，注册了自己的服装品牌 “路易拉斐”。2009年10月，付正响的品牌店正式“启航”。
    面对未知的风险，付正响上路了，他每天自己开着车出去联系客户，一条街一条街地去跑、去谈。代理品牌时积累的老客户、老朋友出于对服装品质的认同，纷纷加盟他的品牌，这让他备受鼓舞。
    电商不是“万金油”
    在付正响注册了自己的品牌之后，即墨的不少同行都开始探索自有品牌，纷纷投身电商大潮，线上线下两条腿并行。然而付正响却迟迟没有踏出电商这一步。
    “不能为了赶流行，就盲目进驻天猫、淘宝，要不要发展电商，还要取决于自己的品牌定位。”付正响的品牌男装定位商务时尚，面料、款式都偏向中高端，服装品质决定了这一品牌不能长期采取低价打折的竞争策略。付正响说：“我们的一件毛衫在300—800元之间，羽绒服则要上千元，这已经是把利润压缩到最低了。然而天猫、淘宝等电商平台营造的低价淘货氛围给消费者形成了惯性思维，我们的服装拿到网上去卖，既凸显不出品质优势，又不具备价格优势。”
    针对目前线上、线下服装行业的同质化问题，付正响也有自己的应对之策。为了紧跟潮流，维持品牌的品质和时尚度，付正响的公司积极参与面料研发、版型设计，时常带队去海外参加时装发布会，借鉴各地名牌服饰的流行元素，领型、拉链、纽扣，每一个细节都要研究讨论。
    在付正响的坚守与努力下，他的品牌男装在省内已拥有20多家专卖店，省内固定客户达到100多个。他连续两届被评为中国百强服装经销商。在前不久举办的第三届全国市场大会上，他的男装品牌被评为中国市场推荐品牌。付正响计划走出山东，向北上广等大城市开拓市场，把自己的品牌打得更响。