传统服装市场引进“大智慧”

    这几年，金融危机对我国服装外销市场造成了不小的冲击，不少企业调转方向，开始瓜分内销市场的蛋糕。我县许多针织服装企业亦是如此，从国外市场逐渐转向国内，走上电商之路，实现多元化发展。但是，在经营过程中，线上销售逐渐暴露出弊端，那就是品牌陌生、品质看不见。随之，企业转变思路，向智慧专业市场靠拢，增加手机终端销售、直销店、工厂店，与电子商务销售互补，从而获取消费者认可，创造更广阔的发展平台。
    促销活动有效宣传
    现如今服装市场竞争越来越激烈,这样的环境下服装行业应该如何应对呢？这几年，进军电子商务，向高速发展的智慧专业市场转型，是我县许多服装行业选择的发展之道。
    “随着科学技术的大发展、大繁荣，人们的购买方式也发生了深刻变化，不再单单局限于实体购物，开始逐步向多元化方向发展，而最火热的方式就是网络购物，其方便快捷轻松的购物方式为广大受众所接受。”县经信局相关负责人表示，网购也暴露出了质量参差不齐、缺乏试穿体验等问题，从长远来看，仍需要“实体市场+网络交易”多元化经营，促进线上线下良好结合。
    的确，电子商务平台与传统专业市场一旦有效链接，不但能够将有形市场变得无限宽广，让传统的服装行业有机会接触更多细分市场，找到并掌握新的渠道，还能让品牌建设实现新的突破。涉足电子商务后，服装品牌更容易被来自全国各地的目标客户找到，并带来了销售的实质性增长。
    年前，时尚搜搜品牌服装在县城中杭路租了店面搞促销活动，该品牌销售负责人徐阳青说，原来企业只走市场批发这条路，款式上新很快，一旦有老款积压下来，很难处理，最后可能以几十块一件的价格被批量打包，每件衣服都要亏很多。这几年，企业不断创新服装销售模式，全力发展网络批发、淘宝供货、微信一件代发，实现线上与线下相结合。
    年底的促销活动，为了出清库存，更是为自己做广告。徐阳青说，消费者希望买到又好又便宜的东西，如果一味在网上卖，很多人因为不了解产品而放弃，现在以搞活动的方式进行线下销售，客人可以试穿，质量、款式都看得见，就更容易记住他们的品牌，线上购买信心更强。让客人认识品牌，实现长期消费，这才是徐阳青最希望的。所以看到年轻的顾客，她会想办法与她们加微信，鼓励有兴趣的客人做代理商，扩大品牌线下销售网点。
    同样，李佳航，在浙江海宁、安徽阜阳皮革城有店面，也做电子商务，春节期间在迎春南路开了一家直销店。2月2日开始，他在朋友的店面促销。透过玻璃窗看到的“厂家直销”几个大字，特别吸引人，而且在人们印象中，厂家直销能省去许多中间环节，价格更优惠。
    事实也是如此。李佳航介绍：“皮草价值高，厂家直销比一般零售便宜400元～1500元不等。这次厂家直销活动也是迎合现在市场的发展需求。购物渠道多了，消费者更精明，只有把品质和价格摆出来，他们才会心甘情愿购买。”
    在李佳航看来，电子商务有着客户群体大、不受地域限制等特点，但是从消费心理来说，还是希望能试穿，尤其是皮草这类价值较高的产品，网上销量一般。所以，他想通过厂家直销的方式，让更多消费者认识他的产品，收获信任与口碑。
    线下淘宝吸引眼球
    年前，129元一件的时尚羽绒服吸引了不少顾客选购。369服装仓库凭借款式多、售价不高的优势，在我县掀起一股不小的销售热潮。
    2014年9月开始，369服装仓库负责人姚敏力在分水镇、横村镇、凤川街道、桐君街道陆续开设分店。“浙富青青园店是桐庐总店，虽然地段不是很热闹，但我们的优势是直销、价格便宜，有口碑就能吸引更多客人。”姚敏力说。
    直接从厂里批发，多的每款拿几千件，首先保证了进价便宜，自然销售价就有优势了。“我们369仓库，之所以取这个名字，就是价格基本以39元、69元、99元为主，就连一般卖三四百的棉衣、羽绒衣，我们也只卖129元，价格便宜很多，所以客人都会帮我们宣传，朋友带朋友的也不少。”姚敏力信心很足。
    当问及为何想到开连锁服装仓库时，姚敏力道出缘由：“现在销售模式多元化，尤其网络销售渠道打开后，消费者选择余地多，市场竞争就更大了，线上购物价格是便宜，但是质量看不见，退换货的情况很多，所以我就想开线下淘宝店，既有价格优势，又可以体验试穿，我相信这是当下以及未来一个阶段的发展趋势。”
    2014年，369服装仓库主要在桐庐铺点，2015年打算向县外扩展，目前已经有安徽、江苏等一些地区做服装生意的人找上门合作。
    最初有直销想法，缘于朋友的一句话：“厂里库存积压多，可以便宜卖。”姚敏力是个有心人，听朋友这么一说，就有了后来的行动。
    现在，零售业遭受网络冲击，营业额下降明显，顾客从店里转到网络，最大的原因就是便宜。因为网上走的正是直销模式，少了很多进货环节，所以价格可以比实体店压得低。但是，网上购物存在一个很大问题，那就是不能体验，就拿服装来说，要试了才知道到底合不合身、喜不喜欢。所以网上购物经常有不满意、退换货等问题。369服装仓库就是想做线下的淘宝店，既能试穿感受，又能享受优惠价格。
    回头客吴晓婧带着妈妈来逛街，上次，她和同学一起来逛，买了一件毛衣，自己很喜欢，价格只要59元。这回，她带妈妈一起来淘，体验线下淘宝店的购物乐趣。
    “回头客特别多，都觉得很值。”销售员吕珍花说道，因为知晓率慢慢扩大，店里晚上一直开到8、9点。
    简单地说，“直销方式”就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中，是减少中间环节、降低销售成本的一种销售模式。
    随着信息化、网络化高速发展，竞争中领先的应该是销售模式的问题。虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素竞争仍会很激烈，但是，最根本的竞争，也就是销售中心，已经转移到消费者身上。谁占有更多的消费者，谁就夺取了竞争的优胜权。
    369服装仓库线下营销成功后，姚敏力也想考虑上线，因为毕竟网上消费群体更多，有实体店做支撑，线上线下同步，在更广阔的空间里寻求发展。
    资源整合实现共赢
    向智慧专业市场发展迎合了市场需求，体现智慧、专业，这个过程中，必须懂得资源整合，才能实现多方共赢。
    “而今互联网与生活越来越紧密，线上销售的比重越来越大，传统渠道受到严重威胁，线上线下的渠道冲突越来越严重，管理不好将为品牌为企业带来灾难性的后果。”有着多年服装营销经验的杭州行动者服装负责人许德英感受颇深。
    做为企业的销售管理者，眼下最关键的是整合线上线下渠道，避免冲突，合理优化，发挥各渠道优势并进行互补，以达到最优化的整合。
    据相关数据显示，2013年以来，我国纺织品服装进出口同比都有所下降。杭州四季青市场、杭派精品服装市场的销售额，也呈现下降趋势。一方面是由于全世界服装企业生产和供应处于统一产业链上的竞争，服装企业的信息收集、交流、反映和决策都相对比较缓慢。另一方面，不少服装企业仍然还在坚守原来的传统经营批发模式，而忽略了对电子商务、手机移动端等智慧型商务模式的学习应用。
    许德英认识到，当今服装市场竞争激烈，消费者可选择的余地很大，任何一个服装品牌要想在市场中站稳脚跟，就必须跟着消费者的需求而动。电子商务、微信平台的风起云涌，不少具有前瞻眼光的服装专业市场纷纷加大投入力度，整合商品贸易上下游资源，构建“实体市场+网络交易”模式。
    行动者服饰的品牌“真我永恒”正是将线上线下结合起来，不断壮大消费平台。“真我永恒”专柜遍布浙江省各大商厦，我县景文百货、大润发超市也都有实体店，同时，企业在天猫、京东等电子商务平台上设有旗舰店，线上线下齐步走。
    去年，企业还萌生开工厂店的想法，以处理库存、提升品牌知名度，让老百姓得实惠。“真我永恒”厂区位于瑶琳镇林场工业园区，从县城出发，30分钟左右车程。厂区腾出了一个近100平方米的房间，按照实体店风格装修，于2014年12月16日正式营业。
    “‘真我永恒’在桐庐有好几家实体店，有些原本就喜欢这个牌子的，听说工厂店开了，特地赶到瑶琳。虽然是专柜下架的产品，但款式多，还是能挑出几件喜欢的。”工厂店销售人员介绍道。
    口口相传，知道信息的人越来越多，有的去过一次后再去，有的第二次就把家人和朋友一起带去。“原来不太了解这个牌子，没想到是我们桐庐的。我不是很在意新款、旧款，只要喜欢就好。品牌的东西，质量有保障，工厂直销，价格确实便宜。”跟着朋友去逛工厂店的徐丽笑着说。
    行动者服饰将电子商务、实体专柜、工厂店有效互补，以不同方式推广企业品牌，走出了一条多元化销售路子。