销售员应站在客户的角度看待问题

    在一个下雪的傍晚，美国大文豪爱默生发现农场一头小牛仍然在外面逗留。爱默生担心小牛会冻死，于是叫儿子把它拉进牛棚，两人一前一后使尽所有力气，那头牛总是固执地留在原地，动都不肯动。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路牵引，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人站在那里目瞪口呆。
    销售中多些换位思考，站在对方的立场上考虑他真正的需求，说些他们想听的建议而不是一厢情愿地硬向顾客 塞产品。《把冰箱卖给爱斯基摩人》这本书有一阵子成了营销界必读书。但如果你把冰箱卖给爱斯基摩人的话，下次你如何去面对这个爱斯基摩人?如果你只是考虑自己的口袋，而不是站在客户的立场去为客户着想的话，生意一定做不长久!正如一位营销专家所说，"我很喜欢钓鱼，我也很喜欢吃冰激凌。可是，我在钓鱼的时候绝对不会用冰激凌做鱼饵 王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务 深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门;等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
    他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。
    从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的"龙头老大".后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说："虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。"
    同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心!用心去研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。他只比别人多做了一步，却成就了他一番伟业。
    由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己所买的不仅仅是米，还有超出的价值便是服务。如果去衡量服务标准的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了?我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心
    为客户着想，还要在客户的利益上，为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值 。