“唐老板，好久不见，今天准备拿多少件？”结束封控，广州白马服装市场再度热闹起来，各家商铺忙着上新、发货，店主们满怀对未来的期待。
12月7日，“新十条”正式出台，优化防控措施逐一落地。与不少行业一样，在这个冬天，服装业也迎来了春的消息。
广州白马服装市场北门口，工作人员把打包好的货物送往快递接收点过去三年，服装批发行业遭遇客流锐减、原料涨价、发货延迟等种种窘境。在广州，这个曾经火爆的产业面临何去何从的难题，尤其是此次疫情期间，多少服装从业者一度感受到凛冬冽风。
作为全国首屈一指的服装批发市场，白马也在风雨中经受考验。来去之间，有些商户始终坚持，在不确定中保住一方店铺，直至今天。他们是如何抵御冲击？如何在危机中寻路？近日，记者走进白马服装市场，倾听他们守业三年的心路历程。
广州红棉国际时装城内，工作人员与客户线上确认服饰款式“拒绝守株待兔”
临近傍晚6时，白马服装市场提醒关门的广播响起，姚洁伟和员工还在整理最后一批衣服。他所经营的这家原创女装集合店里，挂着最新款羽绒服、大衣，并按照颜色做了分区。“坚持开店，总会等到客人来。”疫情以来，尽管生意难做，但他一直没有退租关店。
在姚洁伟看来，实体店铺是根基，无论多困难，也不能舍弃。创业之初，他就是从一个十平方米的小档口起步。随着生意越做越大，他不再满足于销售，而希望拥有属于自己的品牌。于是，他尝试着独立设计年轻女装，逐步建立完整的生产链条。2019年，姚洁伟租下小档口对面的两个铺位并打通，升级为150平方米的店面。
顾客在挑选心仪的服饰“版图”扩大后，一切都在往好的方向发展。姚洁伟记得，那时，新店的生意特别旺，“人多得挤不动，我还让爸妈来帮忙。”然而，孰料，正当他准备大展拳脚之时，一场疫情打乱了原本的节奏——由于疫情防控，大家出门少了，市场内客流量同比降了三四成。
工作人员在写订单信息
工作人员在进行服饰吊牌标签登记客人不到店里，衣服怎么卖出去？此前，电商兴起时，姚洁伟处于观望状态。“当时团队小，精力也不够，还是想专注做好实体店。”疫情席卷全国，线上销售成为服装批发商的新出路，他只能硬着头皮干。
一开始，姚洁伟专注于熟客，每天通过微信给他们发图片、视频，在线选购下单。“以前客人来找我们，现在是我们主动去找客人。”接着，他试水直播，寻找新客源。搭配好款式、模特上身试穿，买家不满意还可以退货，姚洁伟摸索着步入全新的销售场景。
每周三次直播，慢慢地，人气有了明显增长，销售额也水涨船高。最高的一场，仅四个小时销售额就突破十万元。“疫情前，也很少有这么高的销量”。
复工后货物量较大
门店的工作人员在整理订单并打包服饰尝到甜头的姚洁伟，坚定了发展线上渠道的决心。今年9月，他又在新平台开设账号，闯入不同赛道寻找商机。疫情之下，各种变化突如其来，姚洁伟步子不敢迈得太大。但是，他也拒绝守株待兔，“原地踏步很容易被淘汰，可以小碎步前进。”正是靠着这种稳中求进的心态，他带着20多人的团队坚持了整整三年。
最近，挺过一轮最严峻复杂的疫情，白马服装市场恢复营业，各地疫情防控政策进一步优化。公交地铁取消查验健康码、跨区域出行无需再“落地检”……一个个消息，让姚洁伟看到更明朗的转机。出行没有顾虑，他相信采购商总有一天会回到店里。
“这是个过程，需要等待，我做好了心理准备。”更重要的是，姚洁伟发现，线上线下并不是“既生瑜何生亮”的关系，反而可以相辅相成。接下来，他计划把线上积累的客户引流到线下，持续壮大店铺。
在这位34岁的姚老板眼里，最艰难的时刻已然过去。最初发家的小档口，他未曾放弃；自家出品的衣服，如今的他有信心能卖得更远。
门店货物已打包好，整齐摆放在店内等待收揽“小企业家的生存方式”
不同于姚洁伟疫情后才“触网”，早在2009年，谢亚兰就带着品牌入驻天猫商城。从那时起，她的服装品牌“两只脚走路”，对内守住门店，对外全网揽客。疫情发生后，九成收入来自线上，保住了200多位工人的饭碗。
画设计图、制作新款、联络物流……“双十二”购物节将至，这些天，谢亚兰正带着员工全力备战，以期把错过的“双十一”抢回来。一个月前，就在“双十一”开启的关键时刻，白云区出现病例，工厂被临时封控。机器停摆、主播居家隔离、店铺关门，谢亚兰无可奈何：“大活动来了，却只能看着其他人狂欢。”
工作人员在直播卖货类似的无奈，这三年谢亚兰时常遇到。有人劝她别干了，毕竟快60岁的人，没必要那么拼。“我从没想过放弃。”面对瞬息万变的形势，她主动调整预期：过去是追求高利润，现在只要不亏本就是赢家。谢亚兰称之为“小企业家的生存方式”。
“更何况，这样结束太没责任感。”从1988年下海经商，谢亚兰在服装行业摸爬滚打几十载，不仅有厂里的员工，还有众多上下游客户。她明白，自己甩手不干，影响的不止是一两个人，更是成百上千的相关主体及其家庭。
店家在打包被订购的衣服
广州红棉国际时装城内，工作人员把打包好的货物送往快递接收点而且，干了一辈子，最后却草草收场，天生要强的谢亚兰不甘心。疫情以来，她反而斗志满满，不断尝试新事物：直播、自媒体、短视频，等等。“所有事情都是我做主力，带着小年轻干”。
在白马服装市场二楼，谢亚兰租下一间店铺，专门作为直播间。她不请运营公司，自己做模特出镜，还手把手教店员转型做主播。每天连播四个小时，一个月休息不超过三天，雷打不动的直播已经持续两年。凭借多方发力，店铺维持疫情前七成的销售额，稳住了底盘。
门店的主播在直播带货谢亚兰主营高端晚礼服，面料从韩国进口。看到近期疫情防控政策的变化，除了松一口气，她还期待着早日出国考察，去欧洲各大时装周，跟同行面对面交流。尽管现代科技足够先进，作为老服装人的她还是更喜欢手摸到面料的真实感。
疫情三年，服装行业经历了洗牌，有人落寞退场，而谢亚兰仍留在台上。看过风云变幻，她最大的心愿是大家生意都兴旺发达，行业欣欣向荣。“不管怎样，太阳升起，又是新的开始”。
来源 | 羊城晚报、羊城派、金羊网
文字 | 羊城晚报全媒体记者 鄢敏
图片 | 羊城晚报全媒体记者 贺全胜
编辑 | 舒
